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Grandes pensadores, novas tendências

No final de agosto aconteceu em São Paulo o Fórum Mundial de Estratégia e Marketing. Contou com a participação de Philip Kotler o papa do marketing, C.K. Prahalad um dos mais influentes especialistas em estratégia empresarial, entre outros palestrantes considerados as maiores autoridades em marketing e estratégia no mundo.  Este tipo de evento é de grande importância para as empresas se atualizarem, repensarem o que estão fazendo em termos de marketing e se suas estratégias estão coerentes com o mercado.

Na palestra do Kotler ele comentou que devemos identificar os prospects ideais para o produto que pretendemos vender. “Avalie o público ideal para comprar o seu produto em razão das atividades que realiza, dos interesses que possui e das opiniões defendidas. Afinal, estudar o estilo de vida de um público-alvo é fundamental para conquistá-lo” explicou Kotler. É preciso abordar o cliente da maneira correta, direcionar a comunicação centrando o foco nele e fazendo com que gaste mais com um portfolio maior de produtos. Para conquistar o cliente é preciso questioná-lo sobre os produtos, verificar como os usa, entender o que deseja e entregar o produto e ou serviço que ele quer de forma diferente e mais atraente que a concorrência.

Thomas Davenport, professor da Harvard Business School, falou que para competir no mercado é essencial a coleta de dados analíticos e não apenas relatórios para a tomada de decisões. O volume de informações que uma empresa pode coletar dos seus clientes ou de concorrentes é enorme e é preciso saber fazer um estudo analítico bem direcionado, com uma gestão competente da informação para melhorar o desempenho da empresa e levá-la ao sucesso. Ao coletar informações dos concorrentes a empresa pode disponibilizar serviços exclusivos que atendam as necessidades dos clientes. Utilizando as informações de compra e cadastro dos clientes pode fazer campanhas personalizadas de e-mail marketing. Os dados devem ser dispostos de forma estruturada e circular pela empresa de acordo com a sua cultura e interesses. Além disto, é importante saber o que deve prioritariamente ser analisado.

Já o professor de Estratégia e International Management do INSEAD (França), a segunda maior escola de negócios do mundo e criador da teoria do Oceano Azul, W. Chan Kim, acha essencial que se criem novas demandas, que a empresa busque um nicho de mercado diferente e torne a concorrência irrelevante.  “As empresas lutam por um mesmo nicho de mercado, esquecendo-se de todos os não-clientes, que correspondem a mais de 90% do setor. O Oceano Azul significa buscar atender esse 90%”, disse Kim. Para isto é preciso criatividade associada a três tópicos fundamentais, que são os produtos, os processos e as pessoas. Esta tríade criativa deve estar funcionando bem e em sintonia e a estratégia deve ser bem executada.

A inovação, estratégia e criação de valor são três forças fundamentais capazes de impulsionar os gestores a decidir pelas melhores práticas, segundo C.K. Prahalad, um dos mais influentes especialistas em estratégia empresarial. “O gestor precisa repensar os novos modelos de negócios que podem existir. Deve apostar na essência da transformação empreendedora porque o bom estrategista precisa ser inovador e ter aspirações maiores que os recursos”. De acordo com Prahalad o estrategista tem que pensar no futuro e aprender rápido, saber bloquear e atacar para conseguir pensar em cenários diferentes do atual.

Jeffrey Thull, requisitado consultor na área de estratégia de vendas, destacou que o vendedor de sucesso apresenta ao cliente os pontos positivos da compra e também os riscos e eventuais problemas auxiliando o cliente a tomar suas decisões.  “Os clientes suspeitam de vendedores que só apontam os pontos positivos em seus produtos ou serviços”, disse ele. Segundo Thull, é o cliente tem que entender o real valor do que está sendo oferecido, por isto o vendedor precisa fornecer uma explicação detalhada e sincera do processo e se preparar para conseguir mostrar credibilidade.

No mercado cada vez mais competitivo as empresas precisam acompanhar as novas tendências, se antecipar sem perder o foco do negócio e criar atratividade para seus produtos e serviços de acordo com os desejos dos clientes. Mesmo não podendo comparecer em um grande evento como este, é preciso acompanhar o que estes grandes especialistas têm a nos dizer.

*Mestre em Administração com linhas de pesquisa em Omnichannel; Inovação em Marketing para o varejo; Marketing Digital; Gestão de Fornecedores. Especialização em Marketing, MBA em Gestão de Varejo e Gestão Empresarial. Mais de 20 anos de experiência em varejo de moda, tendo atuado como Gerente de Produto e Gerente de Gestão de Fornecedores na Lojas Renner, Gerente de Supply e Operações na Uatt?. Sócia-proprietária da Ideiamais.

Aline Autran de Morais

Mestre em Administração com linhas de pesquisa em Omnichannel; Inovação em Marketing para o varejo; Marketing Digital; Gestão de Fornecedores. Especialização em Marketing, MBA em Gestão de Varejo e Gestão Empresarial. Mais de 20 anos de experiência em varejo de moda, tendo atuado como Gerente de Produto e Gerente de Gestão de Fornecedores na Lojas Renner, Gerente de Supply e Operações na Uatt?. Sócia-proprietária da Ideiamais. Professora na ESPM Sul.