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Como melhorar a conversão no seu e-commerce

Ao contrário da loja física, o e-commerce tende a ter uma conversão de vendas baixa. Diversos fatores podem influenciar essa taxa de conversão no virtual, que é feita com base no total de vendas pelo número total de visitantes em sua loja em determinado período.

Normalmente essa conversão fica entre 1% a 3%. Portanto, para vender 100 pedidos em um mês é preciso levar para o site em torno de 10 mil pessoas nesse mês.

É claro que existem lojas virtuais com uma conversão melhor, assim como com a conversão pior, abaixo de 1%. Além disso, determinados setores tem uma taxa de conversão melhor que outros.

O gráfico da Growcode, baseado em dados do IRP Commerce, mostra as diferenças nas taxas de conversão de vendas no e-commerce por indústria:

Taxa de conversão de comércio eletrônico por setor
Adaptado da Growcode

Devido a essa baixa taxa de conversão no e-commerce, muitos lojistas, principalmente os que estão acostumados com a conversão na loja física, se sentem frustrados com essa realidade. E, os lojistas tendem a subestimar o quão difícil é fazer que o consumidor compre do seu site.

No entanto, existem situações que podem ajudar a melhorar esse indicador e é importante entender as razões para a sua loja virtual não estar convertendo.

Algumas razões para uma baixa conversão de vendas no e-commerce

No e-commerce a concorrência é alta e fácil. O consumidor consegue abrir várias páginas de lojas diferentes para comparar os preços dos produtos, além de poder pesquisar em sites de busca de produtos e preços. E a sua loja concorre com grandes lojas, marketplaces e e-commerces de todo o mundo.

Portanto, você precisa mostrar seu diferencial, seu propósito, e preferencialmente trabalhar com nichos que não tenham tanta competição ou tenham um público fiel.

– Precificação da loja em desacordo com sua proposta e mercado

Por toda concorrência que existe no mundo virtual, a precificação da sua loja precisa ser competitiva. Isso não quer dizer que precisa ter o preço mais baixo do mercado, mas se o seu preço for superior é preciso que fiquem claras as justificativas para esse custo mais alto.  E, também, demonstrar o diferencial do seu produto/atendimento.

– Falta de clara proposição de valor do seu e-commerce

Outro fator que pode prejudicar a conversão na sua loja é a proposição de valor de sua loja. Ela deve estar bem definida e seu consumidor deve perceber ela como relevante para ele.

O cliente precisa perceber os benefícios da sua proposta de valor e se identificar com eles. Assim como, toda a comunicação deve deixar essa proposta visível para não correr o risco dele se desapontar após pesquisar no internet e ser direcionado para a sua loja virtual.

– Falta de confiança em seu e-commerce

A sua loja virtual deve transmitir confiança, ter certificado de segurança, e informações sobre a empresa. Se não for uma marca conhecida e não possuir um ponto físico, isso se torna ainda mais importante. O consumidor tem medo de comprar de lojistas que não conhecem e se não percebem segurança no site.

Uma opção que muitos varejistas online fazem, principalmente os novos no mercado, é vender, também, através de marketplaces conhecidos. Nesses casos, normalmente a venda é maior através do marketplace. Porém com o tempo, ganhando a confiança do cliente, e a loja se tornando mais conhecida, o e-commerce proprietário começa a trazer melhores resultados.

– Não trabalhar o relacionamento com o cliente

Quando a loja virtual sempre busca novos clientes e não trabalha o relacionamento com os clientes que compraram ao menos uma vez, ela perde muito em conversão.

É importante ter uma boa gestão do relacionamento com seus clientes, tomar ações que estimulem o seu retorno à loja. Se já compraram, estimular a recompra, direcionado produtos de acordo com o seu perfil. Se já visitaram, conhecem a sua loja, mas não efetivarem a compra, tomar ações que estimulem uma nova visita e conversão de venda.

Para essas ações, sistemas de CRM (Customer Relationship Management) integrados ao seu e-commerce são um diferencial. Com eles você pode conhecer melhor o comportamento do seu público e criar estratégias para aprimorar o relacionamento e incentivar a fidelização. A conversão tende a ser muito mais alta com visitantes que retornam a sua loja.

– Baixa qualidade nas fotos e descrição dos produtos

Um problema que prejudica a conversão do seu e-commerce é a baixa qualidade das fotos. Ou ainda poucas imagens dos produtos. Como o consumidor não consegue sentir, ver de perto, provar o seu produto, quanto mais fotos mostrarem o seu produto e seus detalhes, melhor. Podem-se usar vídeos para contribuir ainda mais nessa visualização dos produtos.

Ao colocar imagens lembre-se que elas devem ter ótima qualidade, porém não podem ser pesadas. Um e-commerce com fotos pesadas tem sua performance prejudicada, com baixa velocidade de carregamento de página e isso faz com que o consumidor desista da compra.

Uma boa imagem vale mais do que mil palavras, no entanto, no e-commerce, a descrição do produto/serviço também é fundamental!

É preciso ser o mais específico possível nessa descrição, não somente dados técnicos, mas também pensando em todos os atributos e informações relevantes que um consumidor gostaria de ver antes de comprar o produto. Quando bem feita e com um bom uso de SEO (Search Engine Optimization), tem potencial de aumentar o tráfego orgânico na sua loja online.

– Não oferecer entrega grátis

Um e-commerce não consegue sobreviver se vender tudo com entrega grátis. Porém, não oferecer essa opção pode prejudicar na sua conversão, pois o cliente busca frete grátis em suas compras. O custo alto do frete e a demora na entrega são alguns dos principais fatores de abandono de carrinhos.

Como solução, ofereça entrega grátis a partir de um valor mínimo que seja saudável para a sua empresa. Dessa forma, sua loja não ficará no prejuízo e você tende a aumentar o ticket médio das suas vendas.

– Site confuso, difícil de achar e comprar os produtos

O seu site precisa ser o mais simples e intuitivo possível para o consumidor. Quanto mais empecilhos, atritos, mais difícil ter uma boa conversão. Ele deve ser otimizado, oferecer uma ótima experiência de compra e um checkout seguro e facilitado para não frustrar o seu cliente.

Consequentemente, faz parte do negócio fazer análises e revisões constantes do seu e-commerce. Mudando, testando e melhorando sua loja, sempre buscando facilitar a compra do seu cliente.

Aqui foram apresentados alguns pontos que podem prejudicar a conversão do seu e-commerce. Com certeza não são os únicos, e, apesar disso, existem ações que podem melhorar o seu desempenho e fazer com que sua loja online venda mais e melhor. Não é nada fácil! Mas com perseverança, análises constantes e adequação ao seu consumidor, você poderá alcançar um bom resultado.

Aline Autran de Morais

Mestre em Administração com linhas de pesquisa em Omnichannel; Inovação em Marketing para o varejo; Marketing Digital; Gestão de Fornecedores. Especialização em Marketing, MBA em Gestão de Varejo e Gestão Empresarial. Mais de 20 anos de experiência em varejo de moda, tendo atuado como Gerente de Produto e Gerente de Gestão de Fornecedores na Lojas Renner, Gerente de Supply e Operações na Uatt?. Sócia-proprietária da Ideiamais. Professora na ESPM Porto Alegre e PUCRS.